ABM e ICP: por que o ICP não basta para definir contas-alvo

ABM e ICP estão diretamente relacionados quando uma empresa começa a definir suas contas-alvo. O ICP ajuda a estabelecer quais características tornam uma organização mais aderente à proposta de valor e, por isso, costuma ser uma das primeiras etapas da estratégia.

O problema aparece no passo seguinte.

Definimos o ICP, buscamos empresas que atendem aos critérios e transformamos as melhores correspondências em contas-alvo.

Essa sequência parece lógica, mas esconde uma decisão importante: uma empresa ter alto fit com o ICP é suficiente para que ela se torne uma conta-alvo de ABM?

Não necessariamente.

Uma empresa pode corresponder perfeitamente ao perfil de cliente ideal e ainda existir pouca razão para concentrar esforço nela agora. Outra, com aderência semelhante, pode apresentar um potencial econômico maior, estar passando por mudanças relevantes, ter stakeholders mais acessíveis ou demonstrar movimentos que justificam uma prioridade diferente.

É justamente aqui que ABM e ICP precisam ser tratados com mais critério.

O ICP ajuda a delimitar o universo de empresas em que vale a pena prestar atenção. A definição de contas-alvo exige uma segunda camada de análise, porque transforma aderência em uma decisão concreta de onde concentrar recursos.

E, em ABM, essa diferença importa.

Pesquisa, mapeamento de stakeholders, conteúdo, mídia, relacionamento, eventos, inteligência comercial e tempo das equipes são recursos finitos. Escolher uma conta-alvo significa decidir onde parte desses recursos será investida.

Por isso, definir o ICP é uma etapa necessária para ABM.

Mas a seleção das contas-alvo começa justamente onde o ICP deixa de responder sozinho.